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Os 7 Diferenciais dos Assessores de Investimentos formados pela Proseek
Autor: Felipe Gentil

Os 7 Diferenciais dos Assessores de Investimentos formados pela Proseek

A profissão do futuro no mercado financeiro é o de Advisory, disso eu não tenho dúvida. Mas a maioria deles ainda estão no passado.

A XP Investimentos, líder nesse segmento no Brasil, projeta um grande crescimento para esse ano e a demanda por profissionais de excelência explodiu.

Grandes empresas como o BTG Pactual e o Brasil Plural também estão entrando e investindo pesado nesse segmento. Gerentes de bancos, agentes autônomos e consultores vivem um momento de concorrência sem precedentes.

Assim, a exigência por profissionais com skills diferenciadas e consistentes torna-se muito maior.

Principais desafios da carreira:

  1. Todo assessor é um empresário e nesse negócio só vence quem consegue manter um alto padrão de serviço com clientes de grande patrimônio.
  2. Clientes de grande patrimônio são disputados por grandes estruturas e pelos melhores profissionais. Quem não tem um diferencial para mostrar e fica vivendo na sombra das instituições que representa, vai morrer.
  3. Criar soluções de alocação eficientes é muito mais do que conhecer os produtos e comparar gráficos de rentabilidade. Os clientes grandes têm demandas muito mais complexas do que os assessores que ficam comparando taxa e vendendo o óbvio pode oferecer.
  4. O que diferencia os assessores que conseguem rentabilidade para uma carteira de 100MM de um cara que entrega resultado com um 1bi são as habilidades de negociação e relacionamento. Enquanto os profissionais tratarem isso como se fosse só um jeitinho e não parte central da estratégia do seu negócio, vão ficar para sempre nas beiradas.

Bom, e você deve saber como eu sei disso tudo. Depois de 5 anos de XP Investimentos como gestor de afiliados, posso dizer que eu sei muito bem quem tem um negócio e quem tem só uma atividade profissional.

E não é só opinião minha!

Olha o que pensam meus sócios aqui:

“Eu viajei o Brasil inteiro em palestras para os clientes das empresas de investimentos. Era muito fácil perceber quem estava crescendo só porque é ridículo competir com os produtos dos grandes bancos de quem de fato era um empresário de investimentos e tinha uma estratégia clara de crescimento pautada em excelência para investimentos e relacionamento com cliente”

Celson Placido, VP da Proseek, ex-sócio e estrategista-chefe da XP Investimentos. 

“Depois da incorporação do Family Office onde eu era sócio pela XP, assumi a área de Wealth Management da empresa e passei a viajar o Brasil todo dando treinamento e levando soluções sofisticadas para clientes com demandas complexas dos assessores de investimentos. Desde o início ficou claro para mim como os assessores dependiam da minha presença nas reuniões e era muito frustrante ver a quantidade de negócios que eram perdidos por falta de conhecimento. Eu entendi rapidamente que era necessário desenvolver um treinamento para atendimento de clientes de alto patrimônio e os resultados foram incríveis. Pude ver grandes deals sendo feitos por assessores que antes só sabiam vender taxa de LCI e LCA e os fundos com os melhores gráficos. Assessoria financeira de alto nível é muito mais que isso

Rodrigo Fiszman, sócio RI da Proseek, ex-sócio e head de Wealth Management da XP Investimentos.

Acho que ficou claro que o DNA de empreendedor do mercado de investimentos corre nas veias da Proseek e que bagagem não falta.

E agora vou contar o que fizemos com isso!

Conheça os diferenciais que os assessores de investimentos formados pelo Proseek Specialist Advisory levam para o mercado.

Advisory

Interprete cenários e defina estratégias como o Celson Placido

Celson Placido é, sem dúvida, o grande protagonista do nosso programa. São 20 anos de mercado financeiro, sendo 10 na maior empresa independente de investimentos do Brasil como sócio e estrategista-chefe. Toda a rede da XP já colocou algum produto na carteira dos clientes que foi recomendado pelo Celson.

Será que não está na hora de aprender a fazer isso sozinho e tocar seu negócio como um empreendedor de verdade?

Celson Placido vai tratar dos principais skills para estabelecer estratégias competitivas no mercado. O aluno será capaz de interpretar cenários, variáveis macro e seus impactos. Tudo isso com base nos fatores externos e internos e de instrumentos macroeconômicos como PIB, inflação, juros, câmbio, etc.

Assim, você vai se tornar um profissional de Advisory com habilidades para interpretar as necessidades dos seus clientes, definindo seus objetivos e ter a percepção de sua propensão a risco.

Desenvolva soluções sofisticadas para demandas complexas de clientes de alto patrimônio como o Rodrigo Fiszman

Todo assessor de investimentos sonha em ser um banker de carteiras milionárias, mas poucos conseguem chegar lá com 22 anos. Rodrigo Fiszman fez antes de ser head de Wealth Management na XP Investimentos e criou sua própria empresa de Venture Capital.

Hoje é conselheiro e acionista de empresas e ONGs em diferentes segmentos. Fiszman também é sócio responsável pela relação com investidores na Proseek.

Só existem duas formas de atender demandas complexas de clientes: sendo tungado por quem entende ou apresentando um nível de serviço excelente.

Muitos assessores de investimentos vão aos eventos de Wealth Management apenas para pegar o número de telefone de quem vai solucionar a demanda dos clientes bons. Recado para vocês: pode saber que do bolo você está comendo apenas o farelo. Já não passou da hora de assumir o protagonismo da relação com os clientes que realmente importam?

Monte carteiras com bons produtos e estratégias de alocação consistentes como o Eduardo Otero

Um dos nomes de referência desse ramo é o Eduardo Otero. Economista formado pela UFF e com especialização em risco de mercado pela B3. Em 2010 fundou a Progredir Investimentos, Family Office onde foi sócio durante 7 anos com alocação de fortunas.

Na rede da XP Investimentos, quem já participou de algum comitê de discussão de estratégia de alocação e produtos com Eduardo sabe que ele sempre foi uma grande referência, mesmo para profissionais com muito mais tempo de mercado. O Eduardo é gestor credenciado pela CVM e sócio da Proseek.

Fazer alocação e gerar performance vai muito mais além do que analisar um suitability e gráficos passados. Com o CDI baixo, você será desafiado a responder: por que minha carteira não rende mais 1% ao mês? Sem colocar a culpa na Selic, você está preparado?

Com o Eduardo, nossos alunos aprendem a estudar produtos, avaliar fundos e gestores, analisar riscos de ativos e portfólios nos padrões de excelência que sempre o diferenciaram como alocador no mercado de investimentos no Brasil. Pode saber: a maioria dos gestores que você mais respeita conhece o Eduardo como “o chato do call”, que sempre fazia as perguntas mais difíceis nos calls para discussão de cenários e das posições.

Ao final do programa, o profissional de Advisory estará construindo carteiras vencedoras.

Diretoria Acadêmica

Existem muitos cursos bons sobre investimentos, mas poucos têm boas referências de mercado e com certeza nenhum com um diretor acadêmico PhD em Princeton. Antônio Duarte foi diretor acadêmico do Ibmec, a faculdade mais reconhecida pelo Mercado Financeiro na última década.

Trabalhou no mercado financeiro brasileiro (Unibanco e Banco Pactual) e internacional (Rep. Corp. of New York), com atuação nas áreas de gestão de riscos corporativos, private banking e asset management.

Atuou também como Diretor Regional da Global Association of Risk Professionals. Sua experiência acadêmica está ligada ao Ibmec/RJ, UERJ, COPPE/UFRJ e PUC/RJ.

Possui graduação em engenharia civil (1986) e mestrado (1989) em engenharia de produção pela PUC/RJ, mestrado em estatística (1989) pelo IMPA/CNPq, e M.A. (1991) e Ph.D. (1993) em Matemática Aplicada pela Princeton University. Hoje é Diretor Acadêmico da Proseek e membro do Comitê de Riscos do Sistema BNDES.

Sala de aula invertida e ensino adaptativo: termos que parecem complicados, mas que são conceitos tão simples que chegam a irritar

Com tanta tecnologia no mundo hoje, não faz qualquer sentido colocar um monte de gente com backgrounds diferentes na mesma sala com o mesmo conteúdo.

Nos nossos programas, os alunos se preparam para a experiência prática em sala de aula em uma plataforma adaptativa, em que cada aluno tem uma experiência individualizada, dependendo das suas lacunas de conhecimento.

O aluno pode simplesmente testar seu conhecimento, ver o que precisa estudar e ir só naqueles conteúdos. Tudo no tempo de cada um, da forma como cada um preferir.

Além disso, exigimos dos alunos um alto nível de proficiência nos módulos de preparação e assim garantimos que a turma seja formada só por pessoas que de fato dominem o assunto e possam enriquecer a experiência de sala de aula.

Aplique o que aprendeu em estudos de casos reais do mercado

Todos assessores de investimentos ficam viciados pelo seu viés de alocação, mas cada cliente tem o seu perfil. Colocar sua filosofia de investimentos em cheque é o que garante que você está evoluindo.

Por isso, nossos instrutores vão abordar casos reais vivenciados por eles no mercado financeiro. Você vai desenvolver uma bagagem com a troca de experiências num ambiente preparado para o profissional de Advisory tomar decisões consistentes. Os temas que serão abordados envolvem o tratamento do cliente com foco nos seguintes assuntos:

A partir de ferramentas pedagógicas de educação ativa e pedagogia participativa, estimulamos o aluno a colaborar com as discussões em sala de aula.  Nesse modelo o aluno desfruta da melhor experiência do ensino presencial, com o objetivo de formar profissionais capazes de tomar decisões responsáveis e consistentes.

Assim, a discussão de casos reais caminha para uma solução gerada a partir da convergência dos backgrounds dos integrantes e, assim, cada um pode levar para casa vários insights de experiências de outros profissionais do mercado.

Publique um paper sobre os diferenciais do seu trabalho

O método de avaliação da Proseek combina a performance na preparação para as experiências de sala de aula, o desempenho técnico e comportamental durante a resolução e um trabalho de conclusão do curso.

Esse trabalho de conclusão é feito em duas etapas.

Primeiro os alunos se dividem em grupo e recebem um último case, ainda mais complexo, cuja solução só pode ser construída com a aplicação das experiências dos quatro vetores de resolução explorados ao longo do programa.

Depois, os grupos apresentam a sua solução para a banca de avaliação, formada pelos instrutores do programa e convidados do mercado. Todos peixes grandes do mercado, pode saber.

Agora, antes de contar como é a segunda etapa desse trabalho de conclusão, cabe uma provocação: eu vejo muitos assessores reclamando da relação com as instituições que representam, dizendo que a relação é frágil porque o cliente não é seu.

Mas sabe o que eu não entendo? Por que então esses mesmos assessores só falam das assets, das corretoras e bancos que representam?

E olha, não sou o único que tem essa sensação. Meus sócios têm a mesma visão.

Se os assessores não tiverem uma estratégia clara de construção de marca pessoal e reputação no mercado e com os clientes, serão só mais um.

Por isso, preocupados com a construção não só de conhecimento, mas de uma habilidade verdadeiramente especial de apresentar a proposta de valor e os diferenciais do seu trabalho, nós criamos um modelo de paper autoral profissional.

Diferentemente dos trabalhos acadêmicos, a estrutura proposta para o paper é orientada para a exploração das marcas do trabalho de cada assessor de forma comercial. Isso é construção de ativo, de marca pessoal.

É um artigo para o Linkedin, é um material publicitário sério e muito bem estruturado da empresa e dos próprios assessores para ser usado sem moderação.

Olha, uma coisa eu garanto: a sensação de chegar ao final desse programa é maravilhosa. São muitas conquistas pessoais em poucos meses e uma experiência que de fato se leva para o dia a dia da profissão.

O Specialist Advisory não é uma certificação para colocar na assinatura do e-mail. É para colocar na sala de reunião com o cliente.

Fontes:

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